А. Маслоу, автор теории самоактуализации, дал описание наиболее полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Она способна объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение; готова без сверхкритичности принять людей и природу; обладает простотой и естественностью поведения; стремится работать на высокопрофессиональном уровне; независима в суждениях, уверена в себе и имеет потребность как в общении, так и в уединении; сохраняет свежесть чувств и восприятия; способна на переживания самого высокого уровня; открыта к людям, к миру в целом, способна к состраданию и симпатии; поддерживает глубокие отношения с окружающими; демократична в поведении; обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства; склонна к доброжелательному юмору; способна к творчеству.

Маслоу интересовался прежде всего здоровой личностью, его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию – систему манипуляции. «Манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением». Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку-актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутриличностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей. Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (табл. 3.2).

Человек не рождается Манипуляторам. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает он эту способность бессознательно.

Можно выделить четыре основных манипулятивных системы.

Таблица 3.2.

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

Актуализаторы	Манипуляторы
1. ЧЕСТНОСТЬ (прозрачность, искренность, аутентичность). Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют сердечность, выразительность	1. ЛОЖЬ (фальшивость, мошенничество). Используют приемы, методы, маневры. «Лома ют комедию», разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление
2. ОСОЗНАННОСТЬ (отклик, интерес, жизненаполненность). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать свое мнение о произведениях искусства, о музыке и всей жизни	2. НЕОСОЗНАННОСТЬ (апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них «туннельное видение», т.е. видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать
3. СВОБОДА (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свой потенциал. Они- хозяева своей жизни, субъекты	3. КОНТРОЛЬ (закрытость, намеренность). Для них жизнь - это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть планы от своего оппонента
4. ДОВЕРИЕ (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь	4. ЦИНИЗМ (безверие). Не доверяй никому - ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: те, кого контролируют, и те, кто контролирует

Активный Манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, принимая роль полного сил. Обычно привлекает к этому свое общественное положение (родитель, старший брат, учитель, начальник). Он играет «попирающего» и достигает удовлетворения, обретая контроль над другими людьми, но зависим в своем удовлетворении от чувства их бессилия. Он применяет технику учреждения прав и обязанностей, табелей рангов и т. д., дергая людьми как марионетками.

Пассивный Манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному Манипулятору. Он прикидывается беспомощным и глупым и разыгрывает из себя «попираемого». В то же время пассивный манипулятор выигрывает посредством поражения. Позволяя активному Манипулятору думать и работать на него, он в определенном смысле побеждает «попирающего» своей вялостью и пассивностью.

Соревнующийся Манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть, третьего не дано. Для него жизнь – это битва, где все остальные люди – это соперники или враги, реальные или потенциальные. Он колеблется между методами «попирающего» и «попираемого», и поэтому может рассматриваться как нечто среднее между пассивным и активным Манипулятором.

Четвертая (основная) форма манипулятивной системы – этосистема безразличной манипуляции. Манипулятор играет роль безразличного, ни на что не надеясь и пытаясь ускользнуть, устраниться от контакта с партнером. Его ключевая фраза: «Мне наплевать». Он относится к другому человеку как к неживой кукле. Его методы также то пассивны, то активны. Его секрет, безусловно, в том, что ему вовсе не наплевать, иначе бы он не продолжал свои манипуляции. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером тому служит игра в «угрозу развода», когда Манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку Манипулятор ведет себя с другим как с неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности в нем самом. Вот почему называют его отношение к окружающим самоуничтожающим.

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается и манипуляторам, и актуализаторам. Но, несомненно, конфликты у тех и других разные. Актуализатор рискует собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получает шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны, они подобны грозе, возникающей естественно и служащей действительному разрешению назревшей проблемы и эмоциональному облегчению. Манипуляторы же устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит из-под контроля.

Например, исследования преступников, совершивших особо жестокие действия, показали, что среди них можно выделить два типа. Преступники первого типа не контролируют себя, не испытывают сожалений и считают правомерными свои действия по отношению к жертвам их преступлений. Преступники второго типа напротив, характеризуются гипертрофированным самоконтролем. Парадоксально, но наиболее жестокие преступления были совершены чрезмерно контролирующими себя субъектами, которые прежде всегда вели себя необыкновенно мягко, терпеливо и неагрессивно. Долго копившееся раздражение, недовольство переходило у них в бешенство, разряжалось с необыкновенной жестокостью. Совершив преступление, они после этого испытывали жестокие муки совести... до следующего раза, когда их «доведут» до потери контроля. Это – два из многочисленных типов манипуляторов.

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше. Впрочем, в каждом из нас сидит и актуализатор, и манипулятор – думайте сами, кто и когда одерживает верх и что из этого получается...

…о всем правилам соответствующих сценариев конфликты. Для того чтобы избежать этих конфликтов, необходимо осознать предписанную сценарием роль и отказаться ее играть.

Конфликт чаще всего базируется на подключении Ребенка, поскольку гнев, зависть, страх, обида, любовь и другие эмоциональные реакции являются свойственной ему прерогативой. Именно Ребенок чаще всего становится объектом манипуляций.

§3. КОНФЛИКТ И МАНИПУЛЯЦИЯ

А. Маслоу, автор теории самоактуализации, дал описание наиболее полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Она способна объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение; готова без сверхкритичности принять людей и природу; обладает простотой и естественностью поведения; стремится работать на высокопрофессиональном уровне; независима в суждениях, уверена в себе и имеет потребность как в общении, так и в уединении; сохраняет свежесть чувств и восприятия; способна на переживания самого высокого уровня; открыта к людям, к миру в целом, способна к состраданию и симпатии; поддерживает глубокие отношения с окружающими; демократична в поведении; обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства; склонна к доброжелательному юмору; способна к творчеству.

«Самоактуализация - не миг, когда нас озаряет высшее блаженство. Не стоит ожидать, что во вторник в четыре часа пополудни зазвучат фанфары и вы войдете в сонм богоподобных. Самоактуализация - это напряженный процесс постепенного роста, кропотливый труд накопления маленьких достижений... Люди, которых я считаю самоактуализировавшимися, шли к этому шаг за шагом: они прислушивались к своему внутреннему голосу, они были ответственны и честны перед собой и другими, они много работали. Они познали свою сущность, поняли, кто они есть и что из себя представляют, и не только в высоком смысле своего жизненного предназначения, но и в более простом и житейском».

Если Маслоу интересовался прежде всего здоровой, расцветающей личностью, то его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию - систему манипуляции.

«Манипуляция - это действия, направленные на "прибирание к рукам" другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением». Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и интересам, но являются желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека-манипулятора в противовес человеку-актуализатору. Актуализатору свойственны честность, искренность; осознанность жизни; свобода, открытость, спонтанность; доверие, наличие веры, убеждений. В противоположность этому для манипулятора характерны: ложь себе и другим; неосознанность жизни, автоматизированность, ведущая к апатии и скуке; контроль, закрытость, намеренность; цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими. Но чем больше он управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, а это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие своей корыстной игры. В результате он лишается способности переживать естественные, искренние чувства, утрачивает и свободу, и счастье. Возникающие при этом внутри-личностные конфликты манипулятор с безнадежным упорством стремится вывести вовне, вовлечь окружающих в драму своих страстей.

Таблица, созданная Шостромом, дает ясное представление о стиле жизни двух противоречащих типов (см. табл. 3.1).

Табл. 3.1.

Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов

Актуализаторы	Манипуляторы
1. ЧЕСТНОСТЬ (прозрачность, искренность, аутентичность). Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют сердечность, выразительность	1. ЛОЖЬ (фальшивость, мошенничество). Используют приемы, методы, маневры. «Ломают комедию», разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление
2. ОСОЗНАННОСТЬ (отклик, интерес, жизненаполненность). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать свое мнение о произведениях искусства, о музыке и всей жизни	2. НЕОСОЗНАННОСТЬ (апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них «туннельное видение», т.е. видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать
3. СВОБОДА (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свой потенциал. Они- хозяева своей жизни, субъекты	3. КОНТРОЛЬ (закрытость, намеренность). Для них жизнь - это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть планы от своего оппонента
4. ДОВЕРИЕ (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь	4. ЦИНИЗМ (безверие). Не доверяй никому - ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: те, кого контролируют, и те, кто контролирует

Вступать в конфликты с окружающими людьми случается и манипуляторам, и актуализаторам. Но, несомненно, конфликты у тех и других разные. Актуализатор рискует собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получает шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны, они подобны грозе, возникающей естественно и служащей действительному разрешению назревшей проблемы и эмоциональному облегчению. Манипуляторы же устраивают конфликты или избегают их преднамеренно. Конфликты манипуляторов спроектированы, инициированы специально и служат инструментом достижения определенной выгоды, материальной или моральной. Такие конфликты нередко носят деструктивный характер, так как не облегчают, а отягчают ситуацию.

Если манипуляторы, преследуя какие-то свои интересы, искусственно избегают открытого конфликта, всячески оттягивают решение спорного вопроса или выяснение отношений, то это тоже часто приводит к неприятным последствиям. Возникает и растет напряжение, которое нагнетается иногда до такой степени, что ситуация выходит из-под контроля.

Например, исследования преступников, совершивших особо жестокие действия, показали, что среди них можно выделить два типа. Преступники первого типа не контролируют себя, не испытывают сожалений и считают правомерными свои действия по отношению к жертвам их преступлений. Преступники второго типа, напротив, характеризуются гипертрофированным самоконтролем. Парадоксально, но наиболее жестокие преступления были совершены чрезмерно контролирующими себя субъектами, которые прежде всегда вели себя необыкновенно мягко, терпеливо и неагрессивно. Долго копившееся раздражение, недовольство переходило у них в бешенство и разряжалось с необыкновенной жестокостью. Совершив преступление, они после этого испытывали жестокие муки совести... до следующего раза, когда их «доведут» до потери контроля. Это - два из многочисленных типов манипуляторов.

Целую галерею портретов манипуляторов различного сорта можно найти в художественной литературе. Наглядный образец манипулятивного поведения - способ, каким в известной басне Крылова Лиса выманивает у Вороны кусок сыра. Ловко манипулируют людьми «великий комбинатор» Остап Бендер в романах И. Ильфа и Е. Петрова, пират Джон Сильвер в «Острове сокровищ» Р. Стивенсона, чиновники-взяточники в пьесах А. В. Сухово-Кобылина. Манипуляторами являются Сальери у Пушкина и Молчалин у Грибоедова. Мрачные фигуры манипуляторов представлены Достоевским в образах Николая Ставрогина («Бесы»), Великого инквизитора («Братья Карамазовы»).

Манипулятору, может быть, удобнее жить в современном обществе, но это не значит, что лучше. Впрочем, в каждом из нас сидит и актуализатор, и манипулятор - думайте сами, кто и когда одерживает верх и что из этого получается...

§4. различия поведенческих паттернов как Факторы конфликта

Можно выделить целый ряд относительно устойчивых паттернов поведения, связанных с принадлежностью к определенному полу, возрасту, характерологическому типу и т. д. Естественно, само существование этих типов подразумевает наличие устойчивых различий в восприятии мира, людей и реагировании на них. Такие различия сами по себе могут стать провокаторами конфликтов. Под английским словом differences («различия») нередко подразумевается то, что при переводе на русский язык обозначают словом «разногласия».

4.1. ГЕНДЕРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

Различие тендерных, связанных с полом (от англ. gender - пол) моделей поведения часто является причиной конфликтов на базе взаимного непонимания) расхождения интересов, ценностей и подходов к разрешению возникающих проблем. По поводу тендерных особенностей поведения и их роли в общении между мужчинами и женщинами существует столько мифов, предрассудков и стереотипов, сколько нет, наверное, ни в какой другой области человеческих взаимоотношений, Иногда можно услышать даже такие крайние (причем выстраданные) мнения, что «мужчины и женщины - с разных планет», или что «мужчины вообще не люди».

Согласиться с расхожим представлением, что все женщины (или все мужчины - нужное подчеркнуть!) одинаковы, конечно, нельзя. Тем не менее, можно выделить вполне типичные различия, порождающие конфликты между представителями различных полов. В многочисленных дискуссиях обсуждается, что является в этих различиях главным - природные или социальные факторы. Несомненно, здесь в той или иной пропорции участвуют и те, и другие. Не вдаваясь в анализ этого сложнейшего вопроса, обратимся, главным образом, к фактической стороне дела.

Согласно концепции В. А. Геодакяна, дифференциация полов есть средство, с помощью которого природа обеспечивает выживаемость биологических систем. Система делится на две части: одна (мужской пол) должна обеспечивать изменчивость генофонда, необходимую для эволюции системы и ее приспособления к изменениям внешней среды, другая (женский пол) - сохранение имеющегося генофонда, т. е. устойчивость, стабильность системы. Поэтому мужская часть популяции отличается от женской большим разнообразием по любому параметру, большей степенью отклонений от средних величин (так, среди мужчин больше великанов и карликов, чем среди женщин). «Мужчина - это глина, женщина - это мрамор». На мужских особях природа экспериментирует. Результаты экспериментов могут быть удачными или нет, а то, что оказывается полезным, закрепляется в организме самок. Поскольку именно они должны самое лучшее передать потомству, природа снабжает их повышенной степенью надежности и выживаемости. У человека это проявляется как на физическом, так и на психологическом уровне.

Женщина должна выполнить сложную программу вынашивания и рождения потомства, поэтому ее организм более устойчив и обладает большей сопротивляемостью неблагоприятным воздействиям. У новорожденной девочки при наличии каких-то нарушений гораздо больше шансов выжить, чем у мальчика. Как бы учитывая это, природа обеспечивает рождение 105 мальчиков на 100 девочек, но данное соотношение радикально меняется с возрастом, причем чем дальше, тем больше в сторону уменьшения числа мужчин в сравнении с числом женщин. Женщины живут дольше, меньше подвержены серьезным заболеваниям (физическим и психическим), в тяжелой форме такие заболевания гораздо чаще встречаются у мужчин. 50 тысяч американцев перешагнули 100-летний рубеж; 48 тысяч из них - женщины. Стабильность женского организма проявляется на уровне физиологических функций - например, в том, что у женщин более постоянен состав желудочного сока, чему мужчин. Истинных (физиологически, гормонально обусловленных) представителей сексуальных меньшинств среди мужчин 5 на тысячу, а среди женщин - 3 на тысячу. На психологическом уровне свойственная женщинам стабильность выражается в том, что в сравнении с мужчинами им свойственны более выраженная консервативность, терпение, способность к выполнению монотонной работы.

Большое значение в формировании гендерного поведения женщины имеет то, что она должна быть способна уловить нюансы благополучия и неблагополучия маленького ребенка. Как показывают исследования, для психического здоровья будущего взрослого чрезвычайно важно, чтобы мать обеспечила ему в раннем детстве безусловную любовь. Вероятно, во многом именно с этим связана эмоциональная чувствительность, отзывчивость, конформность, потребность в эмоциональной близости у женщин. Чехов (как врач, знавший об этом не понаслышке) отвечает устами шестилетнего Сережи на вопрос о здоровье его матери: «Она ведь женщина, а у женщин все время что-нибудь болит». По многочисленным данным, мужчины в большей мере и в течение большего времени испытывают психическое и физическое благополучие по сравнению с женщинами, у которых реже бывает все в порядке (зато уж если мужчины заболевают или попадают в трудную ситуацию, то...)

Мужчины чаще находятся на крайних полюсах, а женщины тяготеют к средней выраженности различных свойств. Например, в качестве одного из ответов на извечный вопрос о том, кто умнее, можно привести данные исследований: среди мужчин больше как гениев, высокоодаренных, так и умственно отсталых. Женщины находятся в средней зоне, и различия между ними не столь значимы.

К. Юнг в своей «аналитической психологии» выдвигает идею о существовании «анимы» - подсознательной женской части в мужской психике и, соответственно, «анимуса» - подсознательной мужской составляющей в психике женщины. В период влюбленности у нас происходит отождествление объекта привязанности с этим подсознательным образом. Человек получает шанс более глубокой переработки, конкретизации и обогащения своей «анимы» (или «анимуса»). Если этого не происходит, то делается вывод о несовершенстве объекта, его несоответствии «идеалу» и начинается поиск нового объекта для проецирования на него «анимы» или «анимуса». Таким образом, человек использует или не использует шанс достижения глубокого понимания и гармонии с представителями другого пола и, соответственно, преодолевает или подкрепляет конфликтный потенциал различия полов.

Согласно К. Юнгу, нередко «анимус» или «анима» реализуются на недифференцированном младенческом уровне, и усвоение их остается поверхностным. Это находит выражение, например, в мужеподобном поведении женщин или женоподобном - мужчин. Несоответствие гендерного поведения ожиданиям, которые связаны с культурными нормами выполнения тендерной роли, несомненно, также порождает рост напряжения и конфликтности во взаимодействии между людьми. Например, от руководителя-женщины ждут большей мягкости и отзывчивости к подчиненным, чем от руководителя-мужчины. Но если она не проявляет таких черт, то это вызывает значительно более негативную реакцию, чем их отсутствие у него.

Проблема конфликтности, агрессивности мужчин и женщин решается неоднозначно. Внешне мужчины выглядят гораздо более агрессивными. Мальчики, например, чаще дерутся, не слушаются родителей, восстают против учителей и так далее. Однако, у девочек есть свои, не столь явные способы проявлять агрессию и конфликтовать. Наиболее типичные из их способов негативного воздействия - бойкот, эмоциональное неприятие, изоляция. Согласно восточным учениям, инь - женское начало - темное, неясное и опасное, в отличие от ясного и открытого мужского ян. Вспомним, например, о пресловутом «женском коллективе» с его интригами, подводными течениями и прочими сложными эмоциональными коллизиями. В то же время женщины осторожнее и не доходят до крайностей, до прямой угрозы жизни и здоровью, до открытого нарушения основных социальных норм.

Неоднозначен также и вопрос о межполовой агрессии. На уровне животных существуют очень жесткие инстинктивные табу на проявление агрессии по отношению к самкам. Как отмечает К. Лоренц, если кобель проявляет агрессию в отношении суки даже в ответ на ее нападение, то он не может считаться психически нормальным и безопасным и для человека. Собаководы и любители кошек знают, какое множество укусов должен вынести самец от самки, чтобы заслужить счастье близкого общения с «дамой», даже при «положительном ответе».

У человека существует немало сходных глубинных установок. Тем не менее, и здесь люди одержали «победу» над природой: немало мужчин запросто могут ударить женщину не только цветком. Однако до сих пор социальные нормы предписывают удерживаться от проявлений физической агрессии в отношении женщин, и мужчины, как правило, придерживаются этих норм.

В то же время эксперименты показывают, что даже ориентированные на соблюдение предписанного культурой этикета мужчины готовы агрессивно среагировать на пренебрежение со стороны женщины из страха выглядеть хуже в ее глазах. Этот страх подавляет желание не причинять женщине вреда. Таким образом, объектом рыцарского отношения оказываются обычно кроткие, неагрессивные, безобидные женщины.

По определению Деборы Таннен, мужчины живут в мире статусов, а женщины - в мире близостей. В соответствии с этим первые борются за свою независимость, всячески оберегая свое достоинство от даже кажущихся посягательств, а вторые - за достижение и сохранение эмоциональной близости, опасаясь, прежде всего, отторжения и изоляции.

Мальчики в своих играх соперничают, определяя иерархию и свой статус в ней. Их игры имеют четкие правила и критерии успешности. Мальчики терпимы к различиям и даже приветствуют их. Игры девочек чаще направлены на моделирование отношений, обычно не имеют жестких правил, критериев успешности и предполагают кооперацию. Девочки не поощряют демонстрацию успехов. Те из них, кто старается выделиться своими достижениями, получают прозвища типа «воображуля». Девочки ориентированы на равенство и нетерпимо относятся к различиям. Впоследствии женщины, как и девочки, нередко скрывают свои способности из опасения вызвать недовольство подруг или коллег-женщин. Они и в семье жертвуют успехом и самореализацией ради сохранения отношений.

Очень часто конфликты между мужчинами и женщинами возникают из-за разного прочитывания посланий друг другу, тем более, что женщины менее склонны говорить напрямую, особенно о своих желаниях. Так, делаемое женщиной приглашение к обсуждению вопроса или к переговорам нередко звучит для мужчины как запрос на информацию или принятие решения им.

Например, на вопрос: «Не хочешь ли зайти в кафе?» мужчина может чистосердечно ответить: «Нет», а женщина будет до глубины души обижена тем, что ее желание туда зайти было проигнорировано. Часто вопрос женщины типа: «Что ты думаешь по поводу..?» влечет за собой принятие решения мужчиной.

В результате женщина выражает недовольство из-за игнорирования ее интересов, а мужчина считает, что она сама не знает, чего хочет.

Обмен мимолетными чувствами, деталями информации для женщины - средство и свидетельство достижения близости. Мужчины считают это мелочностью и не любят вдаваться в «незначимые» детали. Попытка женщин расспрашивать мужчин о деталях происшедшего с ними или рассказать о своих впечатлениях нередко кончается конфликтом.

Рассказ о невзгодах, неприятностях для женщин является, прежде всего, попыткой получить сочувствие, «поглаживание», как выражается Э. Берн. Именно такая реакция для них является свидетельством эмоциональной близости и сопереживания. Часто они не ожидают конкретных действий в ответ на свои жалобы. Мужчины же чувствуют себя обязанными среагировать «делом» на высказанные проблемы. Они склонны давать советы или предлагать решение, помощь - вместо того чтобы сочувственно выслушивать «переживания». Их очень сердит, если данные ими рекомендации не реализуются, а те же самые жалобы повторяются вновь. Для женщин же повторение одних и тех же сетований - способ «выговориться» и облегчить тем свое состояние, им нужно получить в ответ подтверждение эмоционального неравнодушия к ним. Однако мужчины переносят подобные коллизии с большим трудом.

Нередко, слыша о каких-либо неприятностях собеседника, мужчина не задает вопросов и меняет тему из деликатности, уважения к независимости другого. Но если собеседник - женщина, то она, как правило, воспринимает это как отсутствие интереса к ее проблемам, а, следовательно, и к ней самой.

Если же ситуация такова, что мужчина не имеет возможности чем-то реально помочь, его может очень раздражать, что его заставляют почувствовать собственную беспомощность и несостоятельность, хотя женщина ни о чем подобном и не думала. У женщины же его раздражение может вызвать мысль, что «бог забыл вложить в него душу».

В свою очередь, мужчина может воспринимать выражение сочувствия в свой адрес и желание помочь ему как намек на его слабость и попытку доминировать над ним. Как сказал К. Витакер, «вы не можете сочувствовать тому, кем восхищаетесь». Мужчины предпочитают восхищение сочувствию.

Если женщина слышит о каких-то неприятностях партнера, то часто старается присоединиться и показать, что у нее случались похожие беды, поэтому она это понимает и сопереживает ему. Это нередко воспринимается мужчиной как его принижение.

Если женщину куда-то приглашают, и она отвечает, что ей надо посоветоваться с мужем, то тем самым она с удовлетворением дает понять, что между ею и мужем существует близость и желание учитывать интересы друг друга. Подобный же ответ мужчины зачастую трактуется как свидетельство его зависимости, положения « подкаблучника ».

Таковы некоторые возможные истоки конфликтного взаимодействия мужчин и женщин. Несомненно, это лишь общие закономерности, и индивидуальные различия могут их перекрывать.

4.2. ВОЗРАСТНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

Возрастные особенности также нередко создают почву для возникновения конфликтных ситуаций при взаимодействиях как внутри, так и между разными возрастными группами.

Прежде всего, существуют возрастные периоды, которые можно непосредственно назвать «конфликтными». Склонность к конфликтному поведению является в такие периоды нормальной составляющей развития личности.

Это относится, например, к этапам детства, на которых происходит становление личности ребенка и достижение им определенной автономности от взрослых воспитателей. Как известно, от двух до трех лет возникает масса конфликтов с ребенком, проявляющим большое упрямство в попытках доказать, что он может «сам» справляться со многими жизненными задачами. Другой классически «трудный» возраст - подростковый, связанный с самоутверждением и самореализацией личности на новом витке ее жизненного пути. Осложненный радикальной физической перестройкой организма, которая сопровождается повышенной раздражительностью, дисморфофобией (комплексом внешней непривлекательности, уродства) и болезненно ранимым самолюбием, этот период может доставлять и самому подростку, и окружающим немало хлопот.

Существуют и другие критические возрастные периоды (примерно через каждые десять лет), характеризующиеся специфическими проблемами и потребностями, которые порождают конфликты (см. об этом гл. 4, § 6).

Например, возраст около сорока лет, особенно для мужчин, является временем перестройки психической жизни с переориентацией на более эмоциональные критерии взаимоотношений и личностного благополучия. Этот кризис отражен в пословице: «Седина в бороду, бес в ребро». В самом деле, часто именно в указанном возрасте возникает масса проблем, связанных с уходом из семьи (часто временным), разочарованием в прежних личных отношениях и т. п.

Люди в возрасте около шестидесяти лет нередко порождают и переживают проблемные ситуации, связанные с блокированием их важнейшей потребности в передаче их жизненного опыта. Эта древнейшая потребность, игравшая ранее важную историческую роль в сохранении и развитии культуры, сейчас часто вступает в противоречие со стремительностью перемен в обществе, в силу которых опыт стариков во многом утрачивает свою значимость, не говоря уже о богатейших возможностях получения более обширного опыта из других источников.

В настоящее время в нашей стране довольно широко распространена геронтофобия (неприятие пожилых), которая принимает подчас гротескные формы. Например, ставятся жесткие возрастные ограничения при приеме на работу, иногда просто абсурдные.

Так, одна из фирм приглашала на работу управляющего персоналом не старше 25 лет!

Чисто возрастные особенности, пересекаясь с социальными, формирующими специфические черты поколений, их ценностные предпочтения, привычный уклад жизни и т. д., создают еще больший конфликтный потенциал. «Конфликт поколений», который многими отрицается, все же по крайней мере в потенциальном, латентном виде «тлеет» в современном обществе и время от времени дает о себе знать. Он выражается, например, в таких явлениях, как движение хиппи, отрицающих образ жизни своих родителей, «бунт молодых», обвинение ими старшего поколения в ответственности за беды современности, борьба «молодых» со «старыми» за рабочие места, продвижение по служебной лестнице, выход на руководящие должности и т. д. Можно тут вспомнить и «геронтократию» партийной верхушки в Советском Союзе; и чередование поколений в правительстве России во время ельцынского президентства (Гайдар - Черномырдин - Кириенко - Примаков); и бурные разногласия как в верхах, так и в низах нашего общества по поводу того, какой процент заработной платы должен отдаваться в Пенсионный фонд.

4.3. ХАРАКТЕРОЛОГИЧЕСКИЕ РАЗЛИЧИЯ

Еще одним фактором, провоцирующим возникновение обострений в отношениях между людьми, может выступать их склад личности, особенности характера.

Существует огромное количество базирующихся на различных основаниях классификаций типов личности. Остановимся на одной из них - широко используемой в западном деловом мире типологии Бриггс-Майерс, которая опирается на концепцию Юнга. Катарина Бриггс и ее дочь Изабель Майерс составили Индикатор типов личности (MBTI), в основу которого положены четыре принципа:

1. Откуда человек черпает свою энергию - из внешнего мира (экстравертный тип) или изнутри себя (интровертный тип);
2. Как он собирает информацию о мире - последовательно, опираясь на факты (сенсорный тип) или произвольно, случайно, с включением своего воображения и фантазии (интуитивный тип);
3. Как он принимает решения - объективно и беспристрастно (мыслительный тип) или субъективно, под влиянием своих эмоций (эмоциональный тип);
4. Как человек строит свое поведение - принимает решения и планы, которые затем выполняет (рассудочный тип) или действует импульсивно, изменяя свой образ действий в зависимости от обстоятельств (воспринимающий тип).

Указанные 8 типов в Индикаторе Бриггс-Майерс обозначаются латинскими буквами:

Различные комбинации этих качеств даютю типов личности, которые разделяются на 4 основные группы:

NT - интуитивно-мыслительный тип,

NF - интуитивно-эмоциональный тип,

SJ - сенсорно-рассудочный тип,

SP - сенсорно-воспринимающий тип.

Речь идет здесь, конечно, не о неспособности каждого из людей пользоваться всем многообразием психических способностей, а о предпочтениях, склонностях в большей мере опираться на ту или иную способность (подобно тому, как правши и левши предпочитают больше действовать правой или левой рукой). Тем не менее, люди разных типов нередко с трудом понимают способ мышления и поведения друг друга, что порождает напряжение и конфликты между ними.

Например, у представителя типа NT вызывают раздражение люди, которым необходимо повторять сказанное. Он не терпит недоверия к его идеям, противодействия прогрессивным, по его мнению, изменениям. Ему не нравится рутинная работа. В свою очередь, представители этого типа могут не устраивать других тем, что не просят помощи; не благодарят других за работу, выполнение которой считают их обязанностью; не дают детальных инструкций, так как считают, что достаточно дать общие указания, а до остального другие должны додуматься сами. Многих раздражает склонность людей этого типа все усложнять; их любовь к теоретизированию; игнорирование ими значимости межличностных отношений на работе; неучитывание того, что другие считают важным.

Личности типа NF с преобладанием интуиции и логики не выносят, когда их не замечают, забывают про них; если на работе их лишают возможности обща

Манипуляция виной — сильнейший прием, сродни духовному террору. Заставив партнера чувствовать себя виноватым, можно нанести ему психическую травму. Образ жертвы и перекладывание ответственности на партнера дает манипулятору дивиденды в виде власти и контроля над решением конфликта. Нередко манипуляция виной супруга входит в привычку и годами отравляет отношения, провоцируя агрессию и раздражение. Чем больше эмоций — тем сильнее результат.

Пример манипуляции виной: «При тебе я не могу свободно общаться с друзьями», «У тебя никогда нет на меня времени», «Ты не даришь мне подарков», «С тобой скучно» и т.п.

Как противостоять манипуляции виной: на начальном этапе помогают разговоры, выяснение причин и, по возможности, прощение. Сюда же — совместная договоренность не припоминать прежних обид, если они выяснены. Если конфликт давний — необходимо построить четкие личностные границы, корректно и безоценочно высказать все претензии партнеру, прояснить ситуацию, попробовать изменить личную реакцию на поднятую проблему. Не пытайтесь загладить вину, которую вам навязали, это только усугубит конфликт. Попробуйте отстраниться эмоционально, если чувствуете, что вами манипулируют, вызывая чувство вины.

Когда применять: осознанно — никогда. Понаблюдайте за собой: если вы сами являетесь манипулятором, при этом партнер вам ценен, начните работать над построением диалогов, не ставя целью добиться цели любым способом. Неосознанная манипуляция серьезно подрывает отношения. Работайте с привычками, говорите прямо — без намеков.

Игнорирование как манипуляция

Молчание, уход, манипуляция безразличием — одна из наиболее раздражающих тактик. Особенно яркий эффект имеет, когда проявляется в разгар семейного конфликта. Ее деструктивный характер никогда не способствует разрешению ссоры. Молчанием манипулятор сообщает нечто, вроде: «Я не вижу смысла тебе что-либо доказывать, я зол, ты не заслуживаешь ответа». Муж манипулирует безразличием, чтобы доказать жене ее неправоту и свою важность.

Пример манипуляции молчанием: внезапный уход, хлопанье дверью, фраза «Я все сказал».

Как противостоять: Молчит — пусть молчит. Оставьте молчуна в покое. Займитесь своими делами, успокойтесь. Можно выждать время — когда-то он решит заговорить. Если это не входит в ваши планы, воспользуйтесь цивилизованным способом решить проблему: без претензий и выпячивания своего «Я» расскажите о своих чувствах, заверьте его, что готовы выслушать его позицию без обвинений. Если сложится диалог, дайте друг другу обдумать сказанное, не стремясь сиюминутно найти решение — это чревато новой ссорой.

Когда применять: Уход и молчание могут быть связаны с накалом эмоций, когда истощенный конфликтом человек самоустраняется из ссоры, чтобы успокоиться. Иногда муж манипулирует молчанием после ссоры, чтобы склонить жену к примирению, поскольку понимает, что поднятие причины конфликта принесет новую порцию ссор и выяснений отношений. В принципе, если мир в ваших планах, то поддаваться подобной манипуляции можно, но нечасто.

Манипуляция любовью

Внутренняя потребность любить и быть любимым толкает на разные действия, заставляя жертвовать своими принципами, переступать через себя. Манипуляции любовью имеют тонкую грань — далеко не все манипуляторы делают это осознанно, чаще — поддаются эмоциям и сложившейся модели поведения. Однако умелый подход к супругу помогает манипулировать мужем или женой, основываясь на добром и светлом чувстве.

Пример манипуляции любовью: «Ты у меня самый лучший, можно я…?», «Если бы ты любил, то…».

Как противостоять: Заметили, что ваши чувства эксплуатируются — отстраняйтесь. После — задайте прямой вопрос: «Зачем ты пытаешься играть на моих чувствах?». Пристыдить подобным образом несложно — обычно манипулятор начинает испытывать стыд и неловкость, когда манипуляция раскрывается. Страх быть отвергнутым любимым человеком обычно слишком силен, поэтому манипулятор успокаивается.

Когда применять: как элемент игр, когда манипуляция любовь — на поверхности, в ней нет ничего плохого. Естественно, если оба партнера получают от нее выгоду. Известно, что в любви отдавать не менее приятно, чем получать.

Манипуляция страхом

Угрозы — это способ достичь желаемого самым простым путем, используя силу и власть. Никакие договоренности не допускаются, используется агрессия, шантаж, запугивание, нападение. В основном такая манипуляция используется мужчинами для подтверждения своего статуса, часто — для компенсации внешних проблем и самореализации за счет супруги, чуть реже — когда в споре кончаются аргументы. В семейных конфликтах нередко происходит манипуляция детьми и разводом, основанная на страхе второго супруга их потерять.

Пример манипуляции страхом: «Если ты не сделаешь это, то я…», «Я поняла и буду действовать, как мне удобно», «Или ты поступаешь так, или я делаю вот так».

Как противостоять: Во-первых, выясните, насколько реальна угроза. Далее лучший способ — признать выигрышное положение манипулятора: «Да, у тебя есть власть, и я с этим не спорю». Правильным посылом манипулятору-агрессору будет: «Мы можем договориться и не прибегая к крайностям, ты прав, но можно обсудить такую-то мелочь». Формально «мелочью» может стать и основная проблема, если ее преподнести соответствующим образом. Главное — не претендовать на власть манипулятора.

В разряд манипуляции страхом можно отнести и женскую фразу «Я ухожу от тебя». В ее основе — не желание уйти, а стремление добиться своего, манипулируя страхом мужа ее потерять. Естественно, подобная манипуляция может провалится, как только партнер с ней согласится.

Когда применять: манипулировать страхом в конфликте допустимо в случае, когда партнер слишком разошелся и не слышит ничего. Тогда можно сыграть на его страхе: » Если ты не перестанешь, я сделаю так-то». Естественно, как только он пришел в себя, угрозу необходимо нейтрализовать.

Манипуляция сексом

Двоякий прием, способный как возвысить, так и унизить партнера. В обоих случаях — манипулятор почти в 100%-м выигрыше, поскольку манипуляция интимной жизнью касается сокровенных личностных черт. Женская манипуляция «Настоящий мужчина» позволяет многим девушкам добиваться любви, уважения, материальных ценностей. Однако такой прагматичный подход способен значительно подорвать искренние отношения в семье.

Пример манипуляции: «У меня лучше тебя никого не было», «Если у нас не будет близости, наши отношения закончатся».

Как противостоять манипуляции: Во-первых, а надо ли противостоять? Если вы ее распознали и не против, то можно осознанно поддаться. Если же вами манипулируют против воли, попробуйте прямым текстом проговорить ситуацию, чего манипулятор хочет добиться и почему действует именно таким путем. Если вы стали заложником ситуации «Между нами ничего не будет, пока ты не…», то лучший способ — откровенная беседа, доверие и открытость. На фундаменте именно этих качеств манипуляция рушится. Если поддаться манипуляции сексом, своего добьется только манипулятор. Но никак не оба партнера. Для построения крепких отношений оба партнера должны понимать, что секс — не для манипуляций, он — для добровольного сближения, притом, не только физического.

Когда использовать: Если манипуляция сексом используется в конфликте, она может иметь и созидательную функцию. Все-таки в семье интимные отношения являются связующим звеном. Поэтому использовать сексуальную манипуляцию как способ решить конфликт, конечно, изредка можно. Но лишь в случае, когда ссора «высосана из пальца». В серьезных семейных ссорах такой путь решения проблемы малоэффективен и имеет краткосрочный эффект.

Манипуляция деньгами

«Я — добытчик, ты — подчиняешься». Манипуляция деньгами часто сопровождает семьи, в которых четко распределены роли. Муж манипулирует женой с помощью денег в том случае, когда она позволяет это делать, зная, что без него не сможет содержать себя и детей. Женская манипуляция мужем с помощью денег заключается во фразе «нет денег». Это позволяет ей мягко управлять желаниями мужа, ограничивая его потребности. Оправданием отсутствием денег кажется крайне убедительным и не требуемым доказательств.

Пример манипуляции: «У нас на это нет денег», «Если ты сделаешь это, я куплю тебе это».

Как противостоять: Фраза «Нет денег», по сути, отражает страх, то есть «Я не могу». Встает вопрос состоятельности, поэтому чтобы противостоять манипуляции деньгами, достаточно воздействовать на чувство уверенности супруга, подбадривая и доказывая веру в него. При необходимости можно использовать шаблон «Настоящие мужчины (женщины) сделали бы так». Держитесь нити беседы, не позволяя манипулятору переходить на другие каналы разговора.

Если же вами манипулируют как раз таки наличием денег, управляя вашими действиями, нужно ответить себе на вопрос, готовы ли вы быть управляемым ради достижения своей цели. Возможно, какими-то ситуациями вы готовы пренебречь.

Когда использовать: манипуляция деньгами иногда играет неожиданную роль. Это проявляется в случае, когда супруги расстаются, но остаются жить под одной крышей «из-за денег». Однако со временем выясняется, что деньги есть у каждого партнера, а держит их вместе — нежелание терять друг друга. Неумение находить компромиссы и решать конфликты в семье ограждало их от гармоничной жизни, однако когда болезненные вопросы отходили на второй план, разъезжаться не было надобности.

Манипуляция обидой

Обида как манипуляция может использоваться и в конструктивном и в деструктивном контексте. Демонстративное использование обиды поможет привести в чувство разгневанного партнера. Хотя по сути, это банальное перекладывание ответственности. Не выдвигая явных требований, манипулятор вызывает также вину, и ставит партнера в позицию обязанного не только решить конфликт, но и загладить вину. Женская манипуляция обидой начинает разрушать отношения, когда жена предпочитает закончить любой конфликт исключительно таким образом.

Пример манипуляции: «С тобой невозможно обсуждать важные для меня вопросы», «Зачем ты говоришь то, что мне неприятно?», «Я не буду с тобой разговаривать».

Как противостоять: Обратить внимание, есть ли видимые причины для обиды, не вступать в дискуссию, не оправдываться, игнорировать обиду, задать четкий вопрос: «Что конкретно ты хочешь», «Какого поведения ты ждешь?», «Скажи, что тебе нужно».

Когда применять: В качестве редкой воспитательной меры манипуляция обидой допустима, использование ее возможно, когда нарушены границы. Важно, чтобы не произошло реального погружения в чувство обиды, а подобная манипуляция стала поводом для разговора и выяснения наболевшего.

Манипуляция слезами

Излюбленный женский прием.

«Женщина не права до тех пор, пока не заплачет» Джон Халлибертон.

Манипуляции слезами — проявление детской реакции на сложности. Так женщина говорит: «Я разочарована, мне плохо, ты виновен, я потеряла надежду» и много еще чего. Но суть женских слез в конфликте зачастую — «Я не знаю, как решить конфликт, поэтому реши ты».

Как противостоять женской манипуляции слезами: лучший способ — утешить, сказать, что все наладится, по факту конфликта — лучше избежать конкретики.

Когда применять: в идеале — никогда, в реальности — нечасто. Родительско-детские отношения в конфликте только затягивают его. Когда плачет женщина, мужчина чувствует свое бессилие, растерянность, чувство вины. Однако при учащении подобной манипуляции для решения конфликта и снятия ответственности ее эффективность стремится к нулю, вызывает мужскую злость и агрессию. Это усугубляет семейные конфликты. Поэтому если девушка не может сдерживать слез, стоит хотя бы попытаться объяснить их причину.

Манипуляция унижением

Используется людьми с психологическими проблемами, когда семья — один из немногих источников самоутверждения. Суть такой манипуляции — в безоговорочном употреблении фактов из прошлого, настоящего или псевдореальных, часто извращенных фактов.

Пример манипуляции: «Ты и в прошлый раз не смогла», «Тебя уволили справедливо, ты бесполезен».

Как противостоять: Очень сложно. Лучший способ — во внеконфликтной ситуации доверительно признаться, что подобное поведение делает больно, и вам тяжело переносить унижения. Однако и этот способ не всегда работает.

Когда применять: В случае, если отношения не имеют никакой ценности, как и партнер. Манипуляция унижением — лучший способ разрушить их.

100 р бонус за первый заказ

Выберите тип работы Дипломная работа Курсовая работа Реферат Магистерская диссертация Отчёт по практике Статья Доклад Рецензия Контрольная работа Монография Решение задач Бизнес-план Ответы на вопросы Творческая работа Эссе Чертёж Сочинения Перевод Презентации Набор текста Другое Повышение уникальности текста Кандидатская диссертация Лабораторная работа Помощь on-line

Узнать цену

Одной из важнейших проблем, которая касается конфликтология - это манипуляция . Для того, чтобы разобраться в этой проблеме, следует обратиться к идеям А. Маслоу и Э. Шострома.

А. Маслоу является автором теории самоактуализации . Он дал описание полного раскрытия творческих сил у нормально развивающейся личности. Данный процесс и его результат А. Маслоу назвал самоактуализацией . Самоактуализация - это напряженный процесс постепенного роста, кропотливый труд накопления маленьких достижений. Нормально развивающаяся личность способна: 1 объективно и непредвзято воспринимать себя и свое окружение, 2 готова без сверхкритичности принимать людей и природу, 3 обладает простотой и естественностью поведения, 4 стремится работать на высоко профессиональном уроне, 5 независима в суждениях, 6 уверена в себе и имеет потребность, как в общении, так и в уединении, 6 сохраняет свежесть чувств и восприятия, 7 способна к переживаниям самого высокого уровня, 8 открыта к людям и миру в целом, 9 способна к состраданию и симпатии, 10 поддерживает глубокие отношения с окружающими, 11 демократична в поведении, 12 обладает устойчивым нравственным кодексом и различает цели и средства, 13 склонна к доброжелательному юмору, 14 способна к творчеству.

Если А. Маслоу интересовала, прежде всего, здоровая личность, то его последователь Э. Шостром противопоставил системе самоактуализации ее негативную проекцию - систему манипуляции .

Манипуляция - это действия, направленные на “прибирание к рукам” другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что создается впечатление, будто человек сам управляет собой. Умелый манипулятор незаметно для своего партнера побуждает его к решениям и действиям, которые не соответствуют его (партнера) намерениям и желаниям, но является желательными для самого манипулятора.

Э. Шостром разработал концепцию человека - манипулятора в противовес человека - актуализатора . Для манипулятора характерны: 1 ложь себе и другим, 2 неосознанность жизни, 3 автоматизированность, ведущая к апатии и скуке, 4 контроль, закрытость, намеренность, 5 цинизм и безверие.

Навязчивой идеей манипулятора является контроль над другими людьми. Но чем больше манипулятор управляет другими, тем больше испытывает потребность подчиняться сам. Манипулятор относится к другим как к вещам, инструментам для достижения личных целей, это оборачивается тем, что он и самого себя превращает в орудие корыстной игры.

В конфликты с людьми вступают как актуализаторы так и манипуляторы , но несомненно, конфликты у них разные. Актуализаторы рискуют собой, открывая свои чувства и интересы, но зато получают шанс их действительно удовлетворить. Конфликты актуализаторов конструктивны и служат действительному разрешению проблем и эмоциональному облегчению. Манипуляторы намеренно устраивают или избегают конфликтов, конфликты служат им для достижения определенных выгод, конфликты носят деструктивный характер, они отягощают ситуацию.

Впрочем, в каждом человеке сидит и актуализатор и манипулятор , стоит думать, кем и когда быть. Опытный переговорщик должен уметь видеть манипулятивные приемы и противостоять им.

Конфликт и манипулирование

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид неправомерного психологического воздействия, при умелом исполнении которого, у человека скрыто возбуждаются намерения, несовпадающие с его актуально существующими желаниями.

Другими словами – заставить человека делать то, чего он не планировал, но при этом ему должно казаться, что он это сам придумал.

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное как психологическое давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

· выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

· уход от темы разговора, острых проблем;

· намеки;

· шутки-высмеивания;

· предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести следующие приемы:

– имитация решения проблемы;

– альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

– сократовские вопросы (готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

– оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Что они из себя представляют?

1. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противостояния
Патетическая просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно	Спросить о том, что именно непонятно
Изображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несуществующих, побочных вопросов	Показать, что вы умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза «благоразумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

2. Манипуляции, направленные на унижение оппонента.

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны	Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно
Проявлять себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно, хладнокровно

Приведенные таблицы позволяют понять суть манипулятивных воздействий, а также ознакомиться с основными способами поведения, ожидаемой от вас реакции и способами противостояния им в ходе переговоров.

Но если, предположим, каждая из сторон решила достичь максимума желаемого, разрешение противоречий путем переговоров и за счет уступок никого не устраивает, оппоненты расценивают собственные ресурсы как значительные и считают, что есть резервы их усиления. Этот момент в развитии отношений является крайне важным, так как именно здесь принимается окончательное решение относительно характера взаимодействий. Правда, здесь многое зависит от того, как оппоненты переживают конфликтную ситуацию, насколько сильно деловая основа доминирует над эмоциональной. При решении достичь максимума желаемого обычно стремятся к усилению собственных возможностей и принуждению оппонента совершать ошибки, что, естественно, снижает его шансы на успех. Для этого применяют характерные тактики манипулирования.

1. Демонстрация усиления собственных ресурсов. Эта тактика заключается в том, что одна из сторон демонстративно дает знать другой об имеющейся реальной возможности увеличения собственных ресурсов в такой мере, что они будут значительно перекрывать ее ресурсы. Эта тактика призвана вызвать запрограммированную реакцию со стороны оппонента: его выход из конфликтной ситуации, так как реальные его возможности покажутся более слабыми, или принуждение к переговорам и поиску компромисса на невыгодных для него условиях.

Это довольно хитрая тактика, требующая от стороны, которая ее применяет, актерских способностей. Главное – убедить оппонента в бесперспективности борьбы, усилить ощущение угрозы, безысходности и за счет этого вывести из конфликта. Тактика эта хорошо апробирована и весьма действенна. Ее применяют постоянно.

2. Выжидание , «удержание предыдущего состояния». Эта тактика, имеющая вид прекращения конфликта, часто применяется с целью получить дополнительную информацию о противоборствующей стороне, ее ресурсах, путях их увеличения, создать впечатление своей миролюбивости. Выжидание, отсутствие действий со стороны одного из оппонентов создает своего рода ситуацию неопределенности, а неопределенность порождает напряженность. В этом случае оппоненты, находясь в состоянии напряженности из-за самого конфликта, еще и подвергаются дополнительному напряжению из-за неопределенности ситуации. Многие не выдерживают такого двойного давления и предпринимают какие-то действия, обычно ошибочные. Это и служит информацией о состоянии оппонентов и их возможностях. Если процесс затягивается, то сама выжидающая сторона может быть инициатором некоторых пробных действий, даже незначительных уступок, чтобы вызвать определенную реакцию со стороны оппонента и получить нужную информацию.

Прием выжидания применяется достаточно часто в конфликтах, когда ресурсы оппонентов примерно равные. Особенно искушенные в конфликтном противоборстве сопровождают его «ложными маневрами» и дезинформацией. В конфликте каждый из оппонентов стремиться скрыть собственные слабости, ибо, проявив их, он окажется в худшей позиции. Поэтому-то участники конфликта и прибегают к «ложны м маневрам» н дезинформации. Если оппонент поверил дезинформации, принял ее за истинное положение дел и расстановку сил, это побуждает его к активным действиям, которые на самом деле являются спровоцированными, а следовательно, ошибочными. В результате шансы на успех у него резко снижаются.

3. Риск . Эта тактика рассчитана на эффект неожиданности. Рискующая сторона предпринимает серию быстро следующих друг за другом максимально эффективных действий, на которые не ответить противоборствующей стороне просто нельзя. Тем самым рискующая сторона ставит своего оппонента в условия жесткого дефицита времени, который в сочетании с информационной неопределенностью вынуждает совершать грубые промахи и ошибки. Опыт показывает, что обычно рискуют именно те, у кого возможностей меньше или меньше шансов на усиление своих ресурсов.

4. Принуждение . Чаще всего эта тактика используется более сильной стороной, к тому же имеющей большие возможности для усиления собственных ресурсов. Оппонент ставится в жесткие условия, не позволяющие ему мобилизовать дополнительные ресурсы.

При всем разнообразии тактик в конфликтном противоборстве применяется практически постоянно один и тот же полемический прием – снижение ранга оппонента и его дискредитация. Обычно это проявляется в стремлении представить мотивы участия в конфликте у оппонента как скрываемые корыстные или иные, но недостойные. Кстати, это может соответствовать действительности, но может быть и результатом хитрых интриг, тенденциозного преподнесения фактов, дезинформации Последнее, к сожалению, встречается чаще. Данный прием применяется практически всегда в эмоциональных конфликтах вертикальной направленности. В этом случае один из оппонентов обвиняет другого, отстаивающего интересы группы, коллектива, организации, в наличии скрытых сугубо личных (часто корыстных) интересов, которые на самом-то деле и являются для него якобы главными. В большинстве случаев это не соответствует действительности, но, естественно, принимается во внимание при разрешении конфликта ввиду правдоподобия представленных обвинений, что, конечно, наносит урон и снижает шансы на успех. Случается, что именно из-за снижения ранга оппонента разрешение конфликта существенно затрудняется, более того, оно может закончиться несправедливо. Очень коварный, но, к сожалению, работающий прием, потому-то и разобраться в истинных причинах конфликта бывает крайне сложно. Мы воспитаны на недоверии, подозрительности, к тому же обычно находимся в условиях, когда не совершить ошибки нередко бывает просто невозможно. Вот почему он срабатывает безотказно. Можно привести множество примеров, но, наверное, в этом нет необходимости, каждый найдет что вспомнить.

5. Дискредитация , то есть действия, направленные на снижение авторитета, лишение оппонента доверия, тоже очень мощный прием, с которым трудно бороться, так как ко многим конфликтующим людям сформировалось настороженное, а то и негативное отношение. Об этом в свое время очень точно сказал Ф. де Ларошфуко: «Ссоры не продолжались бы так долго, если бы виноватой была бы только одна сторона». Дискредитация достигается за счет жесткой критики и остракизма. Заметим, что такая тактика, по сути своей, может быть и справедливой, но она облекается в форму, провоцирующую оппонента на необдуманные действия или высказывания.

В условиях затяжных эмоциональных конфликтов активно используется мифотворчество , то есть в глазах окружающих формируется определенный (часто исключительно негативный) образ оппонента. Данный образ может и не соответствовать его истинным качествам, но в силу яркой эмоциональной окраски способен оказывать влияние на оценку конфликтной ситуации и отношение к ней. Среди распространенных и действенных мифов особое место занимает «образ врага». Он встречается при затяжных эмоциональных конфликтах, особенно в политических и этнических, когда конфликтующие стороны уже перестают воспринимать друг друга как собственно оппонентов, а отношения между ними становятся враждебными. В этом случае начинает формироваться «образ врага». 3аметим, врагом оппонент становится не сразу, существуют определенные условия, которые способствуют формированию этого образа. Во многих случаях они связаны с искаженным восприятием реальности, характерным для эмоциональных конфликтов. Это восприятие стимулирует «однобокость» взгляда на оппонента, что вызывает применение по отношению к нему негативных стереотипов. Данные стереотипы в условиях стресса у оппонентов быстро вытесняют потребность в объективной оценке ситуации, которая требует значительных интеллектуальных усилий. При появлении стереотипов все становится простым и понятным, сложные и запутанные проблемы «проясняются», люди начинают быстро находить «истинные причины» всех бед и трудностей. Во всем «...виноваты евреи», «красно-коричневые» или «бюрократы» – это типичные стереотипные оценки, которые встречаются в социальных конфликтах, не прекращающихся в нашей стране.

В результате в эмоциональной оценочной сфере начинает доминировать «черно-белый» подход: «...все, кто не с нами, те против нас». Тот, кто поддерживает контакт с обеими сторонами, становится подозрительным, а уж контакты с оппонентом воспринимаются как проявление слабости, «потеря своего лица». В результате происходят укрепление собственных ценностей, повышение сплоченности, снятие или существенное уменьшение психической напряженности, возникавшей вследствие имевшей место неопределенности. Из-за этого приема конфликт становится неуправляемым.

Любому вступающему в конфликт следует помнить, что эти приемы будут применены против него обязательно. Данные методы конфликтного противоборства следует рассматривать не только с точки зрения их содержания, но и «проекции» в них личности оппонентов. В ситуации острого открытого противоборства вероятность его успешного разрешения очень мала – около 5%.